Archiv für den Monat: Juli 2019

Mach Dein Ding – Was in Druckereien hilfreich wäre!

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Diesen Satz, übernommen aus einer TV Werbung, kann als Synonym für strategisches Handeln herangezogen werden. Er ist prägnant und beinhaltet alle Botschaften, die man zum erfolgreichen Führen einer Druckerei benötigt. Infolge der Verschiebungen in der Druck- und Medienindustrie ist strategisches Wirken unausweichlich. Dass allein sichert die Zukunft – ohne Wenn und Aber!

Die Botschaft

Um zu einer ausgewogenen Marktposition mit geregelter Auslastung zu kommen, bedarf es einiger Anstrengungen in den Bereichen Zielgruppe, Vertrieb, Strukturen im Betrieb, Führung und Förderung der Mitarbeiter. Dazu gehören die Eigenschaften: Disziplin, konsequentes Handeln, Durchhaltevermögen, nicht Jedem und Allem nachzugeben, fördernd führen können, vorausdenken können u.a.m..                                                     Das scheint manchmal für einen Geschäftsführer zu viel der Schlachtfelder. Der Satz “Mach Dein Ding“ heißt nichts anderes, als dass man einen guten Plan erarbeitet, die gangbaren Wege zu dem jeweiligen Thema skizziert, sich Hilfe dazu holt und die Disziplin aufbringt, die Wege auch zu Ende zu gehen. Die wichtigste Botschaft ist: Behalte Dein Ziel im Auge und unterbreche Deine Reise nicht. Mit anderen Worten bleibe diszipliniert und gebe nicht eher Ruhe bis das Ziel erreicht ist! Wichtig dabei: Geht nicht, gibt’s nicht!

Zielgruppe

Für Druckereien, die sich wenig oder nur unzureichend mit dem Thema Zielgruppe beschäftigt haben, ist es besonders schwer neue Wege zu finden. Vielleicht liegt es daran, dass der Begriff Zielgruppe so prägnant und gleichzeitig so offen klingt. Umschrieben wird das Wort Zielgruppe mit „Gruppe von Personen, die gleiche Merkmale haben“. Das bedeutet in der praktischen Umsetzung nichts anderes, als dass man als Druckerei eine Kundengruppe sucht, die die Leistungen der Druckerei gleichermaßen nutzen kann. Der wichtigste Effekt für die Druckerei liegt allerdings in dem Hinzugewinn von Brancheninformationen, die sie dann u. U. zu Spezialisten werden lassen. Das ist harte Arbeit und erfordert Disziplin, Durchhaltevermögen und ganz wichtig: Konsequenz.

Strukturen im Betrieb

Gerade Druckereien sind hinsichtlich einer Effizienzbewertung innerbetrieblicher Strukturen aufgefordert, zukunftsfähige Maßstäbe anzulegen. Man kann unterstellen, dass über mehr als 15 Jahre gewachsene Strukturen nicht mehr in vollem Umfang zukunftsfähig sind. Die Druckindustrie hat noch immer einen großen Anteil an Betrieben mit weniger als 50 Mitarbeiter. In dieser Betriebsgröße ist es aus verschiedenen Gründen z. B. nicht zielführend und auch wirtschaftlich nicht vertretbar, wenn mehrere Führungsebenen vorliegen. Maschinenführer, Abteilungsleiter, techn. Leiter, Betriebsleiter, diese Fülle ist Ballast auf dem Weg zu einer zukunftsfähigen Druckerei. Auf den Prüfstand sollte ebenso die Struktur der Bereiche Kalkulation/AV/Kundenbetreuung. Üblicherweise neigen Druckereiinhaber dazu, dass alle drei Themen von jeweils einer Person gemacht wird. Ob das sinnvoll ist, mag dahingestellt sein. Zumindest sollte bei Überlegungen zu neuen Strukturen daran gedacht werden, dass alle drei Bereiche von prägnanter Relevanz mit wechselnder Gewichtung sind. Da man davon ausgehen kann, dass die wenigsten Menschen auf allen drei Segmenten Spitzenleute sind, spricht einiges dafür, die drei Bereiche zu trennen. Um solche Veränderungen strategisch zu planen, bedarf es der Fähigkeit alte Positionen im Kopf aufzugeben und mit Durchhaltevermögen eine neue Struktur aufzubauen.

Um eingefahrene Strukturen zu verändern, braucht ein nach vorne denkender Geschäftsführer Standvermögen, eine gute Kommunikationsfähigkeit, gute Analyse- und Bewertungsfähigkeit und die Kraft zum Widerstand (im positiven Sinn). Organisations- und Ablaufstrukturen unterliegen eigentlich permanent einer Prüfung auf Effizienz und Sinnhaftigkeit.

Vertrieb

Um sich strategisch auf eine Zielgruppe zuzubewegen ist die Gestaltung eines agierenden Vertriebs unerlässlich. Für viele Druckereien (ausgenommen die Onlinedruckereien) sind die Zeiten fast vorbei, wo man sich darauf verlassen konnte, dass das Anfragevolumen so umfangreich und kontinuierlich ist, dass eine sichere Auslastung auch gewährleistet ist. Die logische Konsequenz auf diese Entwicklung ist der Einsatz von Außendienstmitarbeitern. Die primäre Aufgabe ist aber nicht das holen von Druckaufträgen, das ist nämlich keine Strategie, sondern der Aufbau von Kundenbeziehungsmanagement (sowohl Bestandskunden als auch Neukunden) in der gewünschten Zielgruppe. Damit ist der Erfolg einzelner Personen auch messbar. Nach der Strategielehre EKS (Mewes) wird man jeden Kunden irgendwann einmal verlieren. Deswegen ist ein kontinuierliches Neukundengeschäft sinnvoll. Eine Schwäche in der Druck- und Medienindustrie ist der Mangel an Verkaufspotential, bzw. Menschen mit guten Fähigkeiten, wie sie im Verkauf gebraucht werden würden. Einen agierenden Verkauf gelingt in der Regel nicht mit dem Personal welches schon Jahre nach altem Muster verkauft hat (Ausnahmen bestätigen die Regel). Dazu bedarf es der Fähigkeit des GF oder Verkaufsleiters die Mannschaft zu coachen.

Führung und Förderung der Mitarbeiter

Ein Teil einer neuen und auf Erfolg ausgerichteten Strategie ist eine teamorientierte Mitarbeiterführung. Das ist im Gesamtpaket der schwierigste Teil. Insbesondere, wenn der GF auch der Inhaber ist und permanent bei Allem, was nicht sofort monetäre Erfolge zeigt, gegen die Versuchung ankämpfen muss, den einmal beschrittenen Weg wieder zu verlassen. Zu schnell kommt der Gedanke in den Kopf, dass das sowieso nichts wird. Das Umsetzen von Strategien ist meist ein Prozess mit komplexem Inhalt und viel Raum für Wechselwirkungen. Daher ist es schon vonnöten, dass Ruhe und Disziplin gewahrt wird.

Gerade wenn Mitarbeiter, die schon lange im Unternehmen sind, mit Neuem konfrontiert werden macht sich schnell das Gefühl breit, dass das was der Chef da will gar nicht zu erbringen ist. Plötzlich scheinen die alten Strukturen gar nicht mal so schlecht. Warum dann das Neue? Genau da findet die Fähigkeit zur Förderung der Mitarbeiter seinen Anfang und seinen Sinn.

Fazit: Die Druckindustrie braucht mehr Chefs und Führungskräfte, die gerne verändern, die gerne in Frage stellen und die gerne dann das umsetzen, was nach reiflicher Planung an Veränderung ansteht.

Zwei plus zwei ist vier – manchmal auch fünf

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Wer seine Druckerei im Zuge der Entwicklung der Märkte wettbewerbsfähig halten will, muss aus der Vier eine Fünf machen. Wenn man mehr haben möchte, muss man auch mehr tun.

Wer das macht was alle machen, bekommt auch nur das was alle bekommen!

Die Druckereien orientieren sich gerne an ihren Wettbewerbern und der Drang neue Wege zu gehen, ist noch nicht so ausgeprägt, wie es die Veränderungsgeschwindigkeit bei den Kunden erfordern würde. Nach wie vor stehen bei den von vielen Druckereien publizierten Begrifflichkeiten, wie die Qualität, die neueste Technik, hochwertige Drucksachen usw., hoch im Kurs.

Die Wahrnehmung entscheidet

Als was wird die eigene Druckerei wahrgenommen, das ist die entscheidende Frage! Druckereien sind aufgrund der vielfach gleichen Ausstattung sehr vergleichbar und es ist für Kunden geradezu verführerisch, Aufträge bei dem “Günstigsten“ zu platzieren. In den vergangenen 10 Jahren haben sich bis auf wenige Ausnahmen, Druckereien im Webauftritt sehr vergleichbar dargestellt. Unterschiede gibt es mehrheitlich lediglich im gefühlten Bereich. Aus Kundensicht betrachtet, ist es dann produktbezogen egal welche der gefühlten “20 Druckereien“ in der engeren Auswahl, den Auftrag bekommt. Um eine gute Marktposition in dem jeweiligen Kundensegment der Druckerei zu erreichen, bedarf es einer etwas anderen Darstellung. Das wichtigste Element ist die Übermittlung der Nutzenbotschaft für den Kunden. Fragen wie: Warum soll der Kunde bei mir seine Drucksachen bestellen und warum bin ich ein besserer Partner für ihn? Eine zielführende Antwort auf diese Fragen generiert man (von Ausnahmen abgesehen) nicht aus der technischen Ausstattung, sondern aus der Fähigkeit zu eruieren was der jeweilige Kunde explizit benötigt. Natürlich bedarf es auch der Verkaufsfähigkeit Bedürfnisse im Kopf des Kunden zu implizieren (Implikationsfrage).

Ziel muss sein, dass der Kunde mich als Partner mit einem hohen Maß an Kompetenzvermutung und nicht als Lieferant, wahrnimmt!

Kundenbeziehungsmanagement (AD)

Druckereien, die bisher ohne kontinuierlich aktive Außendiensttätigkeit ausgekommen sind, verspüren immer stärker den Verlust von “vermeintlicher“ Kundenbindung. Eine Kundenbindung ist wenig belastbar, wenn die Kommunikation sich ausschließlich auf Telefonate und Mails gründet. War es in der Vergangenheit so, dass ausreichend Anfragen reingekommen sind, sehen sich gerade inhabergeführte Druckereien immer häufiger dem Preisdruck ausgesetzt. Sofern der Inhaber selbst die Anfragen kalkuliert ist es unausweichlich, dass irgendwann eine Frustrationsgrenze erreicht wird. Aus Sicht des potenziellen Kunden ist es legitim, das Angebot zu vergleichen und nach Preis zu vergeben. Wenn es noch einigermaßen glimpflich ausgeht darf der Druckereiinhaber noch einer Kompromisslösung zustimmen, die oft im negativen Ertragsbereich liegt, aber aufgrund der geringen Auslastung dann doch Eingang findet. Auf jeden Fall ist dieses Prozedere unbefriedigend in der Wirkung. Die Druckerei wird dann als eine von vielen wahrgenommen und als beweglich eingestuft.

Je nach Häufigkeit beim Nachgeben, wird das als Schwäche eingeordnet und manche “Kunden“ nutzen dies entsprechend aus. Beim Druckereiunternehmer bildet sich ein Gefühl des Ausgeliefertseins und es wird zur Last.

Manche Druckerei ist gut beraten, wenn sie die bisherigen Pfade verlässt und neue Wege geht. Wenn es bisher so war, dass man ohne echten Außendienst ausgekommen ist, sollte die Druckereileitung mal intensiv darüber nachdenken einen Außendienst aufzubauen. Unzureichend wäre es allerdings, wenn man einfach eine Einstellung vornimmt und diesen Menschen ohne Plan “rausschickt“. Wenn dieser Außendienst dann noch angehalten ist Druckprodukte oder Druckdienstleistungen zu verkaufen ist der Misserfolg garantiert. Er wird in vielen Fällen an dem Preisgefüge der Onlinedruckereien verzweifeln. Der Aufbau eines Kundenbeziehungsmanagements ist sehr viel energieaufwändiger als das reine Anbieten von Druckleistungen. Da geht es um den Menschen und sichtbarmachen des Nutzens für den Kunden. Gleichzeitig entsteht aber eine Partnerschaft, die beiden Partnern einen Nutzen beschert. Das “Drucken“ bleibt im Hintergrund.

Die Persönlichkeit des Außendienstmitarbeiters sollte zum Unternehmen und der übrigen Mannschaft passen. Es sollte allen Beteiligten klar sein, dass beides (Betrieb innen und AD) nur gemeinsam als Team zu optimierten Ergebnissen kommen können.

Die Veränderungsgeschwindigkeit im Unternehmen muss größer sein als die des Marktes

Konzentriert man sich als Druckerei auf eine bessere Marktposition und hat vielleicht schon die Entscheidung für einen Außendienst getroffen bleibt eine strikte Analyse der Gegebenheiten des Betriebes im Inneren unausweichlich. Es wäre fatal einen innen weniger gut funktionierenden Betrieb nach außen im besten Licht erstrahlen zu lassen. Der Außendienst kann nur über eine kurze Wegstrecke hinweg ein Placebo verabreichen. Wenn der Betrieb nicht halten kann, was draußen versprochen wird, ist die Wirkung nachhaltig negativ. Das gilt nicht nur in Bezug auf Druckergebnis und Liefertermin, nein, dies betrifft insbesondere die Kommunikation der Menschen im Betrieb die Kundenkontakt haben.

Eine gute Marktposition kann nur erreicht oder gehalten werden, wenn die Mitarbeiter im Betrieb eine kontinuierliche Weiterbildung erhalten. Die gesellschaftlichen Entwicklungen führen immer wieder zu neuen Herausforderungen bzgl. der Kommunikation mit Kunden. Um Kundenbedürfnisse, die mit viel Energie erst geweckt wurden, zielorientiert umzusetzen sollte die Belegschaft die Unternehmensziele kennen und verstehen. Die Führungskräfte sind mit in der Verantwortung, dass der Betrieb innen sich permanent entwickelt. Dazu gehören eben nicht nur Maschinen, sondern die Förderung von Mitarbeitern hinsichtlich Kommunikation mit dem Kunden und einer kontinuierlichen Förderung des Innovationsvermögens jedes Einzelnen.

Hier schließt sich auch der Kreis: Ein gut installierter Außendienst bringt der Druckerei immer wieder neue Herausforderungen, an denen die Mitarbeiter wachsen können.

Fazit: Wenn man will, ist zwei und zwei eben fünf und nicht vier, wie bei den Wettbewerbern. Die Druckindustrie benötigt mehr Mut zum Begehen neuer Wege.