Viele kleine und mittlere Druckereien legen besonderen Wert auf eine positive Außenwahrnehmung bei dem Kunden. Das drückt sich in verschiedenen Aktivitäten aus, wie z.B. Firmenfahrzeuge, Anzeigenwerbung, Veranstaltungen für Kunden, soziales Engagement u. a. m.
Der Verkauf kann damit guten Wind erzeugen aber die zu Verfügung stehende Segelfläche ist zu gering, um das Schiff in Fahrt zu bringen.
Betrachtet man das Innenleben dieser Unternehmen ist dies manchmal mehr, manchmal weniger, abweichend von der Außendarstellung. Bei Kundenbesuchen oder Kundenveranstaltungen werden mit enormen Aufwänden die äußerlichen Unebenheiten präzise kaschiert. Wie soll der Vertrieb erfolgreich das Unternehmen präsentieren, wenn das Innere nicht permanent vorzeigbar ist?
Der Kunde und seine Wahrnehmung
Häufig unterschätzt ist die Tatsache, dass Kunden dies spüren, mitunter ohne dass sie es artikulieren wollen oder können. Da es kein Geheimnis ist, dass die Auftragsvergabe im Entscheidungsprozess überwiegend emotional geprägt stattfindet, spielt die unbewusste Wahrnehmung auf Kundenseite u. U. eine Schlüsselolle. Je übereinstimmender die gelebte Unternehmenskultur mit der Außendarstellung ist, desto erfolgreicher sind die Vertriebsmitarbeiter. Insbesondere gestaltet sich in Folge das Neukundengeschäft homogen und kontinuierlich. Beim Verkaufsgespräch kommt die Unterstützung durch die Kompetenzvermutung auf Kundenseite zum Tragen.
Neukundengeschäft durch Leistungsfähigkeit der Mitarbeiter
Eine auf die Mitarbeiter ausgerichtete positive Führungsstruktur fördert die Eigenmotivation und eine selbst initiierte Individualentwicklung bei den Menschen im Betrieb. Die Ausprägung, Stärken zu fördern und die Schwächen von Mitarbeitern im Team durch Teamgestaltung, bzw. durch Schulung, Coaching und sonstige Weiterbildung zu kompensieren, führt zu einer leistungsfähigen Mannschaft. Solch eine Mannschaft geht mit innovativen Kundenanforderungen effizienter und zielorientierter um.
Diese Belegschaft wirft so schnell nichts aus der Bahn. Die Mitarbeiter haben einen tiefergehenden Partnerschaftsbonus und leben den Teamgedanken bei der Durchführung der täglichen Arbeit.
Das Neukundengeschäft bringt mit hoher Wahrscheinlichkeit neue Anforderungen mit sich. Nicht nur aus technologischer Sicht, sondern die weichen Faktoren, wie Befindlichkeiten des Kunden, dessen Vorstellungen zu Termintreue, der Ablauf der Kommunikation bei der Auftragsdurchführung und seine Vorbereitungsqualität (Daten und Informationen) sind es, die zielgerichtet bearbeitet werden müssen. Die Fähigkeit, das Tagesgeschäft kundenorientiert zu bewältigen, hat maßgeblichen Einfluss auf den Erfolg zu einem kontinuierlichen Neukundengeschäft.
Meine Meinung: Erst wenn es innen stimmt, kann ich erfolgreich nach außen wirken. Umgedreht führt das zu dynamischen Fehlerquoten, Terminengpässen und Rückstellungen für Reklamationen.
Meine Erfahrung: Es hat eine durchschlagende Wirkung, wenn man Kunden ohne permanente persönliche Begleitung in den Produktionsbetrieb lassen kann und es sicher ist, dass (fast) jeder Mitarbeiter im Gespräch immer ein inhaltlich ausgeglichenes Fazit hinsichtlich der Bedingungen und der Führung in diesem Unternehmen kommuniziert.
Eine Übereinstimmung des Unternehmensbildes (innen – außen) sichert Vorsprung vor dem Wettbewerb und ist ein elementarer Faktor bei der Markenbildung. Im Neukundengeschäft benötige ich ein gutes Maß an Kompetenzvermutung seitens der potentiellen Kunden. In der Regel verkaufe ich etwas, was der Kunde von anderen bereits bekommen kann. Wer nicht über den Preis verkaufen möchte, braucht einen Vorsprung mittels der Leistungsfähigkeit und insbesondere der Innovationskraft des gesamten Betriebes. Diesen Vorsprung, der dem Vertrieb zum Vorteil gereicht, erreicht man durch eine Belegschaft, die das Tagesgeschäft mit persönlichem Einsatz abwickelt. Eine Symbiose aus Leistungsvermögen von Maschinen und dem Engagement der Menschen im Unternehmen, erbringt den Unterschied.
Die Intensität des Engagements von Mitarbeitern wächst im Kontext zu Identifikation und Loyalität. Wichtig sind hier die Fähigkeiten des Vertriebs und der Führungskräfte im Unternehmen, diese Vorteile zur Neukundengewinnung, zu nutzen. Eine externe Unterstützung zu einem strukturellen zielführenden Umbau der Gegebenheiten vor Ort ist in manchen Fällen sicher zielführend.