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Im Vertrieb gilt: Ohne Anamnese keine Diagnose!

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Es gibt sicher vielseitige Möglichkeiten seine Dienstleistungen oder Produkte an bestimmten Märkten zu verkaufen. In der Wahrnehmung bildet sich bei den meisten Menschen die Annahme, dass das persönliche “Verkaufen“ gar nicht mehr so notwendig ist. Amazon und Co nähren solche Annahmen, da für den Beobachter sich riesige Absatzzahlen zeigen, die ohne persönlichen Verkauf zustande kommen. Wenn man solch eine Marktmacht hat kann das auch sicherlich funktionieren. Allerdings ist davon auszugehen, dass diese Marktmacht nicht ohne Aufwand und schon gar nicht ohne Strategie und Methode zustande kam.

Verkaufen ohne Plan ist wie ein Stochern im Nebel

Allein die Schlagzahl bei den Kundenbesuchen zu erhöhen und das womöglich noch ohne Zielgruppe, bringt keine Nachhaltigkeit im Auftragseingang. Das sind nur Strohfeuer und ein Stochern im Nebel. Kommen Aufträge zustande, ist das reiner Zufall. Aber nach dem Zufallsprinzip lässt sich kein Unternehmenserfolg planen. Da bleibt nur der Blick am Ende des Jahres auf das Konto und die Hoffnung, dass es nächstes Jahr besser wird. Spätestens wenn die Eigenkapitaldecke dünner wird, Ressourcen verbraucht und eine größere Investition ansteht, fragt u. U. sogar die Bank nach einem Plan. Mittel- und langfristige Unternehmensplanungen können nur mit einem strukturierten Vertriebskonzept erfolgreich erfüllt werden.

Klein- und Mittelbetriebe

Die Mehrheit der Klein- und Mittelbetriebe haben eben keine außergewöhnlichen Dienstleistungen oder ein besonderes Produkt und befinden sich somit im Wettbewerb innerhalb der jeweiligen Branche. Das bedeutet, dass Verkaufsportale nur bedingt zum Erfolg beitragen können. Zumal i. d. R. ein entsprechendes Online-Marketing selten (aus Kostengründen) zum Einsatz kommt. Ein Produkt oder eine Dienstleistung, die kein anderer bieten kann, wäre eine sehr gute Voraussetzung für das Betreiben eines Bestellportals.

Verkaufen wieder lernen

Gerade das Internet hat für viele Marktteilnehmer zu nicht vorhersehbaren Entwicklungen geführt. Es gibt fast nichts, was im “Netz“ nicht zu bekommen wäre. Dem ist nur eine geordnete Vertriebstätigkeit entgegen zu setzen. Das “Netz“ ist kein Gegner, sondern ein “Antreiber“ für eigene Aktivitäten im Vertriebsaufbau oder einer Weiterentwicklung des vorhanden Verkaufsteams. Zu beobachten ist, dass selbst größere Unternehmen, die eine aktive Verkaufsmannschaft haben, Probleme beim Absatz bzw. des Auftragseingangs verzeichnen. In solchen Fällen fehlt es i. d. R. an einer individuellen Strategie und an nicht mehr funktionierendem Verkäuferverhalten. Das Modell des reisenden Verkäufers funktioniert in einer vernetzten Welt nicht mehr. Insbesondere dann, wenn es wenig USPs gibt. Will man sich von Mitbewerbern absetzen ist das Verkaufen mit modernen Methoden unausweichlich. Moderne Methoden beinhalten im Gegensatz zu früherer Zeit mehr geistige Leistung. Kenntnisse auf den Feldern Verhaltenspsychologie und Pädagogik sind von eminentem Vorteil. Vor dem Hintergrund, dass früher im Verkaufsgespräch mehr als 40% für eine positive Kaufentscheidung aufgewendet werden musste und heute lediglich 5% um die Entscheidung zu beeinflussen, ist eine Abkehr von “gewachsenen“ Verkaufsmethoden verständlich und nachvollziehbar. Heute liegt der Schwerpunkt bei der Eröffnung und Vertrauensbildung (45%), Bedürfnisse erforschen (25%), das präsentieren von Lösungen (15%) und der Rest steht für das Berücksichtigen von Einwänden oder Sorgen des Kaufinteressenten. Das bedeutet, dass die überwiegende Zeit des Verkaufsgespräches weniger mit Produktpräsentation, sondern mit dem Aufbau einer adäquaten Kundenbeziehung zu tun hat.

Persönlicher Kontakt

Der Vorteil eines persönlichen Kennenlernens ist nicht zu unterschätzen. Will man verkaufen lernen, geht es gar nicht ohne diesen Schritt. Nur dann kann man eine “Augenhöhe“ herstellen. Man agiert nicht als Lieferant, sondern als Partner. Der Weg zu einer Partnerschaft führt über vertrauensbildende Maßnahmen und hat das Ziel ein angenehmer Gesprächspartner zu sein. Erst damit öffnen sich die Wege um zu Fragestellungen zu kommen, die eine Nutzendarstellung für den Kunden zulassen. Im persönlichen Miteinander hat man eine wesentlich höhere Chance, die Befindlichkeiten des Gegenübers zu erfassen und damit die Gesprächsinhalte in zielführende Bahnen zu lenken. Auch vor dem Hintergrund, dass Kaufentscheidungen letztendlich emotional getroffen werden, ist das kennen der emotionalen Ebene des Entscheiders so wichtig. Verkäuferische Tätigkeit bedeutet heute, die Bedürfnisse des Kunden zu erforschen und diese zu befriedigen.

Die Vorbereitung im Neukundengeschäft

Ohne Anamnese keine Diagnose! Dieser Grundsatz gilt vordringlich für das Vorbereiten eines Neukundenbesuches. Es ist ein unschlagbarer Vorteil, wenn man einiges von dem Unternehmen und der Person, die besucht wird, weiß. Zweiter Grundsatz: Gründliches Voraussehen erspart das Nachsehen!Eine Vorbereitungauf den Erstbesuch beinhaltet mehr als die Adresse und den Ansprechpartner. Es sind andere Informationen die einen Verkäufer in eine gute Ausgangsposition zu Beginn des Kundengespräches bringen. Geschäftsberichte, Gesamtumsatz, Mitarbeiteranzahl, Führungsstruktur, Distribution, Kundenstruktur, Absatzmärkte, Saisongeschäfte u. a. m. sind die Fragen, die es vorab zu eruieren gilt. Wenn man dann noch etwas über die Persönlichkeitsstruktur des Entscheiders herausbekommt ist man gut vorbereitet.

Bestandskunden

Die Aktivierung von Bestandskunden ist kostenmäßig günstiger als eine Neukundenakquise. Aber auch hier gilt der Grundsatz: Gute Vorbereitung erspart das Nachsehen. Immer daran denken. Der potentielle “Altkunden“ kam eine ganze Zeit lang ohne das eigene Unternehmen aus. Er hat also alles was er braucht!? Nun, genau das gilt es herauszufinden. Ebenso wie im Neukundengeschäft kommt es jetzt darauf an eventuelle Engpässe oder Befindlichkeiten aufzuspüren. Der Vorteil hier, in der Regel kennt man die Ansprechpartner und das Unternehmen. Das hat Vorteile und damit unterscheidet sich die Akquise im Bestandskundenbereich von der Neukundenakquise. Leichter wird es dadurch sicher nicht.

Was verbindet sich mit planorientierter Verkaufstätigkeit

Ohne methodisch aufgebautem Vertrieb ist eine zuverlässige Unternehmensplanung nicht möglich. Die Aufträge kommen per Zufall und belasten den Betrieb mit unterschiedlichster Ausprägung. Das Ziel muss deshalb sein mit geordneter Außendiensttätigkeit eine kontinuierliche Auslastung auf hohem Niveau über 12 Monate zu bekommen. Keine “Auf und Ab´s“, mit der die Belegschaft mitunter dann überfordert ist. Nicht zuletzt bestimmt die Kontinuität in der Beschäftigung die Fehler- und Krankheitsquote.

Fazit: Insbesondere die derzeitigen Verhältnisse an den Märkten, beeinflusst von Energiepreisentwicklung u. a., erfordern ein zielorientiertes Kundenbeziehungsmanagement und das ist einer der Schlüssel zu Erfolg und vielleicht auch zum Überleben für Druckereien. Ein strategisches ausgerichtetes Kundenbeziehungsmanagement bildet gerade in Krisenzeiten die Mööglichkeit eines Miteinanders. Natürlich steht das in Korrelation mit der verkauften Dienstleistung, die eine Druckerei anbietet. Wenn die Druckerei etwas verkauft, was nicht benötigt wird, muss sie die Strategieziele korrigieren.

Präventivcoaching – Impulscoaching – eine sinnvolle Investition?

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Die Druckindustrie befindet sich seit Jahren kontinuierlich in Veränderungsprozessen. Die Mehrheit der Beschäftigten ist laut dem Verband in Betrieben mit 20 bis 249 Mitarbeitern zuzuordnen. In nicht unerheblichem Maß dürften dies Betriebe sein, die von den Inhabern selbst geführt werden. Meist historisch gewachsen und seit mehreren Generationen im Familienbesitz. Das Tagesgeschäft bedingt, dass in der Regel wenig Zeit für präventive Maßnahmen hinsichtlich der Gestaltung der Arbeit am Unternehmen aufgewendet wird. Aktivitäten, die dann erst zum Einsatz kommen, wenn der Geschäftsbetrieb Dellen aufweist, sind unter dem Erfolgsdruck häufig nur teilstrukturiert. Die Ursachen für Dellen im Geschäftsbetrieb sind facettenreich, wie z. B.: Das Wegbrechen von Kunden, wenig Ausprägung für ein Neukundengeschäft, Durchschnittlichkeit bei der Außenwahrnehmung, hohe Vergleichbarkeit im Wettbewerb, zu geringe Produktivität, zu hohe Kostenstruktur, zu hohe Altersstruktur, nicht ausreichende Leistungskennziffern um adäquate Angebote zu erstellen, u. a. m.. Also alles in allem eine Vielzahl von Einflussfaktoren, welche vielfältige und professionelle Aktivitäten erforderlich machen. Ein Trainingsprogramm für diese Aufgabenbewältigung gab es für die meisten Inhaber bisher noch nicht und somit sind die Fähigkeiten für ein situatives Krisenmanagement nur unzureichend ausgeprägt.

Die Familie

Nicht nur Mitarbeiter, nein, auch Chef´s haben Familien. Es ist in vielen Fällen geradezu ein akrobatischer Spagat, den der Druckereiinhaber in seinem Inneren vollführen muss. Die tägliche Auseinandersetzung mit den Themen Beschäftigungsgrad, Nutzungsgrad, Kundensuche, Mitarbeitergespräche, Reklamationen, Abstimmung an der Maschine usw., sind Höchstleistungen, die erbracht werden wollen. Die Verpflichtungen gegenüber der Familie werden dann häufig dem Tagesgeschäft untergeordnet. Das führt unter Umständen zu einem latenten Stresslevel und nimmt bremsenden Einfluss auf die Gesamtverfassung des Unternehmers als Mensch.

Die Wichtigkeit der Ausgeglichenheit

Unternehmersein und die Verantwortung sowohl für die eigene Existenz als auch die der Mitarbeiter gut zu bewältigen, bedarf der inneren Ausgeglichenheit. Zu viele Spannungsfelder können das Bewertungs- und Urteilsvermögen beeinträchtigen. Als Getriebener kann man nicht zukunftsfähig am Unternehmen arbeiten. Bei nicht ausgeglichener innerer Bilanz, leidet der klare Blick auf eine zukunftssichernde Unternehmensplanung. Man verstrickt sich in Kleinigkeiten und genau genommen auch in Nebensächlichkeiten. Nicht zustande kommende Ausgeglichenheit führt mitunter in eine geistige und körperliche Abwärtsspirale. Hilfe von außen ist da eine durchaus sinnstiftende Perspektive.

Austausch

Mit diesem Begriff verbindet sich zunächst einmal Kommunikation mit Einzelpersonen im Dialog oder in Gruppengesprächen. Es ist schon eine richtige Richtung, wenn der Austausch mit anderen Unternehmern erfolgt. Setzt sich diese Austauschgruppe allerdings aus Menschen zusammen, die die gleichen Problemfälle und ähnlich gelagerte Lösungskompetenzen haben, kommt man u. U. vom Regen in die Traufe. Es besteht die Gefahr, dass immer wieder die Probleme besprochen oder vorgetragen werden aber aufgrund suboptimaler Impulse, die konstruktiven Lösungsansätze ausbleiben. Es besteht auch die Gefahr, dass dann der Unternehmeraustausch sich zu einer Club-Atmosphäre entwickelt, die den eigentlichen Grund für ein regelmäßiges Miteinander nicht mehr erfüllt. Man ist unter sich und das ist der Tod jeder Innovation. Wenn die Austauschgruppe sich entsprechend mit ergänzendem Potential zusammensetzt, bieten sich für den Gruppenteilnehmer bei proaktiver Einbringung eine impulsgebende Kommunikation. Dann ist das Ergebnis für den Einzelnen perfekt und die Gruppe partizipiert an innovativen Geistpotentialen. Diese Gruppen gibt es, die wenigsten sind aber branchenspezifisch in Zusammensetzung und Moderation.

Zielgruppencoaching mit praxisbezogener Branchenerfahrung

Eine andere Art der möglichen Unterstützungen für den Unternehmer, insbesondere für die, die im Tagesgeschäft und alleinverantwortlich aktiv sind, bietet das persönliche Coaching. Ein Unternehmercoaching, welches impulsgebend, sowohl bei der Abwicklung im Tagesgeschäft einerseits, als auch im Gestalten der Unternehmenszukunft andererseits, fachlich fundiert begleitet.

Ein Unternehmercoaching für Druckereiunternehmer ist dann erfolgsversprechender, wenn der Coach über tiefer gehende Kenntnisse der Prozesse und Strukturen eines Druck- und Medienbetriebes aus eigener Praxiserfahrung verfügt. Dies bietet den Vorteil, dass die Zusammenarbeit eben nicht in abstrakten, meist schwer umsetzbaren Maßnahmen und theoretischen Modellen mündet. Praxiserfahrung ist der Trumpf im Zielgruppencoaching. Nur wer die Nöte und Zwänge eines Druckereiinhabers gut nachvollziehen und einordnen kann, bietet mehr Chancen auf einen Erfolg. In früherer Zeit nannte man das “Stallgeruch“. Wie denken und empfinden Fachkräfte in der Druckindustrie und ganz besonders wichtig, wie löst man Blockaden, die als Innovationshemmnisse den Betrieb bremsen?

Der kontinuierliche Dialog mit einem persönlichen Coach, welcher idealerweise noch über tiefer gehende Praxiserfahrung verfügt, bietet einen nachhaltigen Nutzen für den Druckereiunternehmer. Es erspart ihm Zeit und Geld bei der Gestaltung und Umsetzung von unternehmerischen Analyse, Entscheidungen und Bewertungen. Das Ziel eines Coachings ist, dass nach einem zu ermittelnden Zeitrahmen, der Coach nicht mehr notwendig ist.

Coaching für Nachfolger

Ein gutes und ebenfalls bewährtes Modell des Coachings ist die persönliche Begleitung von Nachfolgern in familiengeführten Druckereien. Ohne Betriebsbrille und mit der umfangreichen Erfahrung von außen, kann ein Coach einen jungen Menschen an die praxisorientierte Befähigung zu einer zukunftsfähigen Geschäftsführertätigkeit heranführen. Die Begleitung fokussiert einerseits die Budgetierung, Worst-Case-Szenarien, Vertrieb, Marketing, Investitionsvorbereitung und -durchführung. Andererseits beinhaltet das persönliche Coaching ebenso die Themen, Mitarbeiterführung, Kommunikation mit Kunden oder Mitarbeitern (mit Videotraining), Fragen zum Arbeitsrecht, Optimierung der Prozessabläufe u. a.. Einen Tag im Monat, investiert in persönliches Coaching, erspart negative Erfahrung und Frust auf dem Weg zur eigenverantwortlichen Tätigkeit als Geschäftsführer.

Die Verpflichtung

Coaching geht mit absoluter Vertraulichkeit einher. Einfühlungsvermögen und die Verpflichtung alleine im Sinne und zum Vorteil der Coachees zu handeln, das ist das Ziel und der Sinn des Coachings. Das Wohl und das persönliche Vorwärtskommen, sowie die positive Entwicklung des jeweiligen Unternehmens, sind der Mittelpunkt der Aufgabenstellungen.

Fazit: Die Aufwände für ein impulsgebendes Coaching sind Investitionskosten, die in verschiedenster Form als Erfolg zurückfließen. Der Dialog mit dem persönlichen Begleiter öffnet oder ergänzt den Blick für das Wesentliche und das Machbare. Der Mandant erhält die volle Aufmerksamkeit für alle Themen, die ihn persönlich weiterbringen, ihm Impulse bescheren und damit dem Unternehmen einen Nutzen bringen. Ja, Präventiv- Coaching ist eine sinnvolle Investition, insbesondere wenn es mit Zielgruppenorientiertheit einhergeht.