Selbstvertrauen als U.S.P.

Viele Druck- und Medienbetriebe vollbringen große Anstrengungen und investieren viel Kapital um die eigene Position an den jeweiligen Märkten zu stabilisieren oder auch auszubauen. Die Mehrheit der Marktteilnehmer sind nicht die Online-Druckereien, sondern eher Betriebe, die ihren Erfolg mit Bordmitteln bestreiten. Das erfordert einen dynamischen Entwicklungs- und Veränderungsprozess. Um diesen in Gang zu halten, bedarf es innovativem Handeln in Form von: „Etwas Neues probieren“!

Alte Weisheit: „Wer nicht wagt, der nicht gewinnt“

Das soll keine Aufforderung zu risikobehaftetem Handeln sein! Nein, ich möchte damit lediglich zu taktischem Handeln animieren. In der Regel verfügen die meisten Druck- und Medienbetriebe über sehr gute und aktuelle Fachkenntnisse. Damit verbunden ist ein gutes Maß an Einschätzungsvermögen, wenn es um prozessuale Umsetzung von Vorstufen-, Druck- und/oder Bindearbeiten geht. Das beinhaltet dann auch ein gehöriges Maß an Fähigkeiten für eine Risikoabwägung. Genau diese Fähigkeit sollte mit der Lust und der Neugier auf Neues verbunden sein. Es geht hier nicht um Kopflosigkeit, sondern um ein permanentes ausloten des Horizontes. Ein gut fundierter Fachbetrieb kann meist mehr als der Chef und die Führungskräfte sich zutrauen.

Sicher ist das Betreten von vermeintlich unsicherem Gelände beim ersten Mal mit einem Mehraufwand, der sich primär in Form von Mehrkosten niederschlägt, verbunden. Was meist dabei unterschätzt wird ist ein Lerneffekt für Führungskräfte und Belegschaft, sowie eine kontinuierliche Verbesserung der Marktposition in der jeweiligen Zielgruppe. Einhergehend mit der Verbreiterung der Kompetenzzuordnung seitens der Kunden und damit verbunden eine kleine Möglichkeit, die Preisdiskussion anders zu gestalten.

Spezialisierung auf Außergewöhnliches

Es ist nicht schlimm, dass man manches nicht weiß. Schlimm ist, dass man so vieles weiß, was nicht mehr stimmt!“ Quelle: Erwin Seyfarth Strategiespiegel/Seyfarth Management/Seyfarth Strategie Circle.                                                                     Zwei Sätze (man kann es auch Weisheit nennen), die sehr viel Inhalt in sich bergen. Die Druckindustrie war immer schon ein stark von Facharbeitern geprägter Industriezweig, Damit verbunden ist oft eine tiefe Verbundenheit mit der in den Druck- und Medienbetrieben eingesetzten Technologie. Einhergehend mit gutem Fachwissen führt das manchmal zu Blockaden. Insbesondere, wenn ein höheres Durchschnittsalter mit Unbeweglichkeit einhergeht. Wenn man immer nur die gleiche Art von Aufträgen annimmt, gibt es keine Vorwärtsentwicklung. Wie ist das im Zusammenhang mit dem hier angeführten Thema zu sehen? Nun, es geht um Beweglichkeit im Tagesgeschäft. Mitunter bekommt man Anforderungen von Kundenseite, die aus technischer Sicht unvollkommen (nach Qualitätsmaßstäben) umsetzbar sind. Wenn nach einer eingehenden Prüfung sich herausstellt, dass das andere Unternehmen auch nicht besser können, gilt es diese Herausforderung anzunehmen. Dann wird eben das Bestmöglichste gemacht. Die Differenz zum Optimalen muss aber transparent kommuniziert werden können. Es ist eine klassische Strategie, wenn ein Druck- oder Medienbetrieb sich zum Lösungsanbieter für Außergewöhnliches entwickelt. Zwei Ziele sind damit verbunden: 1. Die Zielgruppe verkleinert und der Wettbewerb reduziert sich. 2. Das Lernpotential bei der Durchführung von entsprechenden Druck- oder Bindeaufträgen ist fast noch wichtiger und führt zu enormer Lösungs- und Beratungskompetenz.

Eine gänzlich andere Situation wäre gegeben, wenn etwas technisch gar nicht umsetzbar ist. Dann muss man die Finger weglassen.

Wichtig ist das vorherige Gespräch mit dem Kunden

Wenn die bestmöglichste Umsetzung des Kundenwunsches haptische oder visuelle Unebenheiten mit sich bringt und nach eingehender Prüfung feststellt, dass andere Betriebe es nach der eigenen Einschätzung auch nicht besser können, ist ein offenes Beratungsgespräch mit dem Kunden wichtig. Man muss das Handicap so erklären können, dass der Kunde es versteht. Es ist darauf zu achten, dass das eigene Vorstellungsvermögen, von dem des Kunden massiv abweicht. Eine Bemusterung erscheint dann sinnvoll.

Chance und Innovationskreislauf

Ein abgelehnter Auftrag, welcher bei der Durchführung eine über das Normale hinausgehende Anforderung stellt ist eine vergebene Chance. Nimmt man aber die wenigen sich bietenden Chancen wahr, eröffnet sich dem ganzen Betrieb die Chance innovative Ausführungen als Normalität anzunehmen. Mit anderen Worten, wenn man “nur das tut was alle tun, bekommt man auch nur das, was alle bekommen“. Die aktuelle Marktsituation der Druck- und Bindeunternehmen erfordert aber geradezu, sich mit Innovationsfähigkeit von den Wettbewerbern zu unterscheiden. Geschäftsführer und Führungskräfte, insbesondere in Betrieben mit unter 100 Beschäftigten (mit Blick auf die Kostensituation), sind zu innovativem Verhalten angehalten.

Der Innovationsnavigator

Nur aus der Bewältigung außergewöhnlicher Aufträge, kann kontinuierlich Innovationspotential wachsen. Das Innovationsvermögen einer Belegschaft ist entscheidend für ein ansammeln von Kenntnissen, die zu Problemlösungskompetenz führt. Darüber kann man im Vertrieb die Höhe der Kompetenzvermutung in der Zielgruppe steuern. Wenn eine Druckerei zielgruppenorientiert am Markt agiert, ist die Kompetenzvermutung eines der wichtigsten Attribute, die einem der Kunde zuordnen kann. Das ist ein echtes Unterscheidungsmerkmal.

Fazit: Die Kraft muss von Innen heraus entwickelt werden. Nur der innere Prozess schafft Energien mit nachhaltiger Wirkung nach außen. Eine kontinuierliche Steigerung der Anforderungen an die gesamte Belegschaft fördert das Innovationsvermögen und damit die Kompetenzvermutung bei den Kunden!

 

 

Zielgruppenorientiert am Unternehmen arbeiten

Einführung

Wer als Unternehmer oder Geschäftsführer im Tagesgeschäft verwurzelt ist, hat auf die Frage mit welchen Instrumenten oder mit welchem Zeitanteil er am Unternehmen arbeitet, in vielen Fällen keine befriedigende Antwort. Das Tagesgeschäft diktiert den Ablauf. “Fremdbestimmt“ muss Dringendes abgearbeitet werden. Die Kalkulationen müssen gemacht werden, der Kunde braucht seine Antworten, der krankheitsbedingte Ausfall ist zu kompensieren usw. usw.. Da bleibt kaum Raum von außen, schnelle Antworten oder Lösungen anzubieten. Das Wichitge bleibt auf der Strecke.

Es obliegt dem Unternehmer selbst, sich eine Auszeit zu nehmen, um eine andere Tagesstruktur zu finden. Eine Struktur, die Begriffe wie Zeitmanagement, Rückdelegation, Verbindlichkeit zu sich selbst oder auch Disziplin beinhaltet. Es scheint mehr oder weniger bewusst, dass bei gleichmäßig hoher Auslastung, der Betrieb eigentlich ruhiger und effizienter läuft. Das ist immer ein Indiz dafür, dass die Prozesse eigentlich doch gut funktionieren und keiner aufwändigen Begleitung bedürfen.

Der Einstieg in eine andere Welt

Sofern die Einführung schlüssig erscheint, macht es Sinn, über einen Change-Prozess nachzudenken. Das wäre der Punkt, an dem sich der Unternehmer die Frage stellen könnte, wie komme ich zu einer kontinuierliche Auslastung auf hohem Niveau? Der erste Gedanke, wir brauchen mehr Aufträge! Natürlich benötigt man hierzu mehr Kunden. Ein paar Neukunden wären auch nicht verkehrt. An dieser Stelle zu dem zu greifen, was zunächst plausibel erscheint, nämlich die Frequenz der Außendienstaktivitäten ohne Strategie zu erhöhen, bringt maximal ein Strohfeuer. Nur die Erarbeitung einer individuellen Strategie kann eine nachhaltige Wirkung zeigen. Was von Banken als den Kreditgebern seit Jahren gefordert wird, hat auch seine guten Aspekte. Es ist der 5 Jahresplan. Ohne Wenn und ohne Aber ist eine mittelfristige Vorausplanung sinnvoll. Mitunter ist sogar ein 10 Jahresausblick für die Frage der Nachfolgeregelung oder einer Neupositionierung mit anderer Prozessausrichtung, diskussionswürdig.

Bei einer Art Forecast-Betrachtung sollte der Unternehmer davon ausgehen, dass die Bestandskundenliste im Bereich der “top ten“ niemals so bleibt wie sie ist. Eine Grundregel der EKS® (Engpasskonzentrierte Verhaltensstrategie nach Prof. W. Mewes) ist, wir verlieren jeden Kunden – irgendwann oder auch bald. Ausgehend von der Prämisse, dass wir jeden Kunden irgendwann einmal verlieren, ist eine Betrachtung einer möglichen Umsatzentwicklung im Kontext der Kosten- und Leistungsstruktur angebracht.                                                                                                                                                         Kommt man zum Ergebnis, dass die Druckerei ein paar Neukunden vertragen könnte, gibt es mehrere Möglichkeiten. Eine davon ist das Arbeiten mit einer Zielgruppe.

Die Vorteile einer Zielgruppenorientierung

Bei der Entscheidung zu einer zielgruppenorientierten Arbeitsstruktur muss bewusst sein, dass dies ein permanenter Prozess ist, das Ergebnis am Ende aber sehr nachhaltig zum Unternehmenserfolg beiträgt. Nachhaltig nicht nur auf der Zeitschiene, nein auch hinsichtlich eines partnerschaftlichen Miteinanders mit den Kunden. Meine Erfahrung ist, die Zusammensetzung der Kundenliste verändert sich ebenso, wie die Art des “Verkaufens“ und die Grundeinstellung beim Innendienst (Kundenbetreuer), ja sogar bis zu den Mitarbeitern im Betrieb an der Maschine selbst.

Mit der Entscheidung sich auf eine Zielgruppe zu konzentrieren, werden automatisch bestimmte Prozesse in Bewegung gesetzt. Man lernt die Zielgruppe kennen. Dazu gehört, dass man lernt, wie die Zielgruppe denkt und fühlt. Es ergeben sich zahllose Möglichkeiten, die Sprache und das Vokabular der Zielgruppenteilnehmer zu übernehmen und dadurch eine flüssige Kommunikation zu gestalten. Konnte man sich die Denkstrukturen und die Sprache der Zielgruppe aneignen, bekommt das “Verkaufen von Drucksachen“ eine andere Bedeutung und andere Inhalte. Man verkauft nicht mehr Druck- und Medienleistungen, sondern Lösungen für die Zielgruppenteilnehmer. Der Schritt zum “Spezialisten“ der Zielgruppe ist dann nicht mehr weit. Spezialist einer Zielgruppe zu sein, bedeutet, dass mein Unternehmen aus einer geistigen Nähe heraus, sich in und mit der Zielgruppe entwickelt.

Im Laufe eines Entwicklungsprozesses kann man wie die Zielgruppe selbst, vorausschauend Veränderungen, die sich auf die Auftragsmenge auswirken könnten, bereits in einem sehr frühen Stadium wahrnehmen. Das wiederum fördert dynamisch die Vorwärtsbewegung des eigenen Hauses und der Mitarbeiter. Der Primäraspekt: Die Veränderungsgeschwindigkeit innen ist größer als die Außenveränderung (Zielgruppe).

Der Stellenwert von Unterscheidungsmerkmalen im Wettbewerb

Die Suche nach Unterscheidungsmerkmalen als Lösungsansatz für eine bessere Aufstellung einer Druckerei, ist ein richtiger Weg. Was aber sind Unterscheidungsmerkmale? Technikbezogene Features mit Sicherheit nicht. Die besten Unterscheidungsmerkmale für eine Druckerei und nicht kopierbar sind Ausprägungen bei den Differenzierungskriterien Mitarbeiter und Strategie. Bezogen auf eine Wettbewerbsstrategie heißt die wichtigste Grundregel beim Erarbeiten und der Umsetzung von Strategien: Vermeide die Schlacht und gewinne den Krieg!

Fazit: Zielgruppenorientiertes Vorgehen ist zunächst ein komplexer Prozess und nicht nebenher zu managen, er muss gestaltet und mit Leben gefüllt werden. Der Vertrieb muss ausgebildet und trainiert werden. Nicht zu unterschätzen ist ein begleitendes Marketing. Mit einem Start in diese Aufgabe wird allerdings die Fahrkarte zu einem festen Bestandteil einer Zielgruppe gelöst. Es macht fast “süchtig“ zu erleben, wie man auf Kundenseite immer mehr Menschen kennenlernt, für die man Partner und nicht Lieferant sein kann. Sich als Unternehmer einer zielgruppenorientierten Vorgehensweise zuwenden, bedeutet ein Arbeiten am Unternehmen.